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7月河南，8月山東，9月《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟甘肅分會，啟動甘肅化妝品CS渠道市場梳理，通過對話甘肅渠道精英、門店掌門人，揭秘甘肅乃至整個西北市場CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“行業(yè)紅利逐步消失”、“消費緊縮”的當(dāng)下，代理商、門店是如何反思，如何升級，如何找到賦能增長的創(chuàng)新點，并共同展望下一個三年甘肅CS渠道未來發(fā)展趨勢。

甘肅省，位于中國西北，地處黃土高原、青藏高原和內(nèi)蒙古高原三大高原的交匯地帶，東西蜿蜒1600多公里，屬于狹長地形。甘肅全省面積42.58萬平方公里，2022年常住人口2492萬，轄12個地級市、2個自治州。在中國西北五?。兾?、新疆、甘肅、青海和寧夏）2022年經(jīng)濟排名中，甘肅以908億元排第三。

一直以來，甘肅化妝品市場的發(fā)展變化，深受地理氣候影響，比如地廣人稀、狹長地形，讓甘肅化妝品市場流動性較弱；氣候干燥、陽光輻射強等氣候特征，也讓甘肅化妝品市場開出“沙漠之花”，擁有獨特的品類業(yè)績優(yōu)勢。比如獨特的地理環(huán)境，使得甘肅化妝品零售商、代理商更愿意深耕自己“門前三畝地”。

過去三年，行業(yè)可能會認(rèn)為地處西北內(nèi)陸的甘肅化妝品市場，受大環(huán)境的影響應(yīng)該不大，消費迭代升級、行業(yè)紅利消失所帶來的沖擊也不會太過強烈，化妝品代理商應(yīng)該依舊能偏安一隅，享受地理位置所帶來的平靜與美好。

然而，事實卻不然。

近期《化妝品資訊》在對話CBE商業(yè)聯(lián)盟甘肅分會會長、蘭州振榮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬繼榮，CBE商業(yè)聯(lián)盟甘肅分會常務(wù)副會長、蘭州凱諾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊亞東，CBE商業(yè)聯(lián)盟甘肅分會副會長、千色千美美妝供應(yīng)鏈總經(jīng)理鄭長龍等甘肅知名化妝品代理商后發(fā)現(xiàn)，穿越三年挑戰(zhàn)，消費市場迎來大變化后，甘肅cs渠道的獨有壁壘也開始瓦解，化妝品代理商正迎來轉(zhuǎn)型的生死時速。

過去20年來，對于甘肅化妝品行業(yè)而言，人口紅利、工業(yè)紅利（油田、鋼廠、煤廠的建立）、消費紅利帶來的龐大市場增量，是甘肅CS渠道商快速發(fā)展壯大的主要因素。

近年來，隨著時代大環(huán)境的不斷變化，產(chǎn)業(yè)的不斷升級，人口、流量紅利的消退，甘肅CS渠道也面臨著渠道分流以及商品重構(gòu)等時代壓力，也遭遇著消費習(xí)慣和消費方式不可逆、利益分配模式改變不可逆的困境挑戰(zhàn)。

“我們主營的CS渠道這兩年變化明顯，首先是業(yè)績上出現(xiàn)下滑，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)C類店下滑較為明顯；其次是終端門店的品類、品牌結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變，不再以某單一品牌為主要盈利點”，蘭州振榮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬繼榮透露。

隨著甘肅城鄉(xiāng)運輸一體化加速推進(jìn)，甘肅的交通物流越來越發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)快遞也越來越深入偏遠(yuǎn)地區(qū)，網(wǎng)購也正成為甘肅鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕人熱衷的購物方式。千色千美美妝供應(yīng)鏈總經(jīng)理鄭長龍直言：“一方面是人口的流失，另外一方面是信息差的減弱，都在造成CS渠道流量的下滑”。

對此，蘭州凱諾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊亞東表示，CS渠道紅利的消失，說明過往高毛利、高利潤的時代已經(jīng)結(jié)束，未來將進(jìn)入薄利時代，代理商真正靠實力“打仗”的時期已經(jīng)到來。

面對線上電商、社交直播分流，線下零售客流被瓜分，以及代理商生存壓力越來越大等困境，蘭州振榮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬繼榮、蘭州凱諾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊亞東、千色千美美妝供應(yīng)鏈總經(jīng)理鄭長龍等甘肅優(yōu)秀代理商，則根據(jù)自身發(fā)展優(yōu)勢，挖掘甘肅市場新機遇，都拋出了自己的“打仗”策略。

三年前，振榮商貿(mào)旗下代理品牌數(shù)量13個；疫情后，代理品牌數(shù)量不降反升達(dá)到29個，覆蓋彩妝、護(hù)膚、香水、洗護(hù)、口腔等多個品類，終端網(wǎng)點覆蓋甘肅、青海，且正在往寧夏拓展。

增加代理品牌數(shù)量這一點，無疑與中原CS渠道市場表現(xiàn)（精簡代理品牌）大相徑庭（點擊查看 →問渠河南| 代理商們：別妄自菲薄，下半年能行！）。談及原因，則與甘肅地廣人稀的獨特市場環(huán)境息息相關(guān)。

馬繼榮表示，以往甘肅代理商通過運營少數(shù)幾個國貨品牌就能保證一定的利潤，如今高利潤時期已經(jīng)結(jié)束，通過打造多品牌、多品類策略能夠減少單一品牌的運營風(fēng)險，且甘肅面積遼闊，消費者需求有待進(jìn)一步挖掘。

總經(jīng)理楊亞東表示，甘肅省乃至西北的化妝品門店，可分為三種類型——

第一種以高端貨、國潮貨為主的美妝店，不僅客單價高，且服務(wù)也較為高端；

第二種前店后院類型，通過功效產(chǎn)品、技術(shù)幫助消費者解決皮膚問題；

第三種日化超市店，雖然客單價不高，但品類齊全，動銷方案靈活，流量很大。

對此，凱諾商貿(mào)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，為不同類型的終端網(wǎng)點提供量身定制的品牌與服務(wù)。

比如，針對A類和B類門店，提供中高端產(chǎn)品，如法國天芮，且業(yè)績上升明顯；針對第二種前店后院類型門店，則引進(jìn)功效產(chǎn)品，如華熙生物旗下專為敏感肌膚研制的功能性護(hù)膚品牌——米蓓爾，以及針對防脫生發(fā)需求的產(chǎn)品——地球水等。

“根據(jù)不同的門店類型，提供量身定制的品牌與服務(wù)。不再盲目接品牌，而是注重品牌分布與布局” 總經(jīng)理楊亞東透露。

目前，千色千美旗下主要代理國際名品、家清品、國潮品?？偨?jīng)理鄭長龍透露，2023年來護(hù)膚和彩妝品類的市場規(guī)模相對下降，但是名品和家清品類增長，尤其是家清品類，成為千色千美主要的增長品類。

據(jù)悉，千色千美6年前就開始布局家清品類，主要合作品牌為木木柯秀。鄭長龍表示，現(xiàn)在品牌壓貨模式已經(jīng)難以延續(xù)，作為代理商，更愿意與品牌、終端門店打造一個共創(chuàng)共贏的關(guān)系。

《新零售商業(yè)評論》調(diào)研顯示，商超的復(fù)蘇重振之路除了生鮮之外，將家清、個護(hù)等品類作為增長的一大亮點。對遭遇“顧客不進(jìn)店、客流下滑明顯”的中國化妝品CS渠道而言，家清品類也成為了零售新增長的突圍品類。

千色千美正是抓住了這一增長品類。

無論是傾向于哪種打仗策略，以振榮商貿(mào)、凱諾商貿(mào)、千色千美為代表的甘肅化妝品代理商都認(rèn)為，作為代理商，不僅要拋棄短期投資主義，還要對消費者有敬畏之心，通過更加精細(xì)化、專業(yè)化的運營為品牌、門店乃至消費者創(chuàng)造更多價值。

這些，其實也是甘肅代理商們謀求轉(zhuǎn)型升級的思維映射。

不過，振榮總經(jīng)理馬繼榮透露，甘肅化妝品代理商轉(zhuǎn)型升級速度可進(jìn)一步加快，尤其是中小型代理商，喜歡低著頭做事，轉(zhuǎn)型意識還不夠強烈，不容易發(fā)現(xiàn)或主動挖掘市場機遇。

“未來3年，甘肅代理市場格局將會呈現(xiàn)兩極分化的局面，頭部代理商，尤其是正在轉(zhuǎn)型升級的代理商，將會開拓一條更新的路，固步自封的中小代理商則面臨逐步被淘汰的局面。”

凱諾總經(jīng)理楊亞東認(rèn)為，時代的發(fā)展，總會淘汰一些人，一些產(chǎn)業(yè)。如果不想被淘汰，作為代理商就要緊跟時代步伐，做出自己的不同，把優(yōu)勢放大，把能量放大，把自己的特點做到極致，把自己的藍(lán)圖想明白，把自己的計劃落實到腳底下。行動起來，干起來，才有未來。

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