甘肅化妝品市場消費(fèi)力被低估？ - 問渠甘肅（二）
2023-09-14 15:00:03
7月河南，8月山東，9月《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟甘肅分會，啟動(dòng)甘肅化妝品CS渠道市場梳理，通過對話甘肅渠道精英、門店掌門人，揭秘甘肅乃至整個(gè)西北市場CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“行業(yè)紅利逐步消失”、“消費(fèi)緊縮”的當(dāng)下，代理商、門店是如何反思，如何升級，如何找到賦能增長的創(chuàng)新點(diǎn)，并共同展望下一個(gè)三年甘肅CS渠道未來發(fā)展趨勢。
下沉市場是近年來常常被提及的熱詞，《2023年中國消費(fèi)市場潛藏價(jià)值研究報(bào)告》顯示，目前下沉市場人口占據(jù)全國總?cè)丝诘?1.4%，這一巨大的消費(fèi)市場藍(lán)海吸引著無數(shù)企業(yè)品牌為之奔赴，然而真正成功打入市場的卻寥寥無幾，原因在于市場對其持有“消費(fèi)降級”的認(rèn)知誤區(qū)，認(rèn)為下沉市場消費(fèi)能力和需求品質(zhì)不高。尤其在歷經(jīng)三年“寒冬”之后的今年，更自然地認(rèn)為地級市及以下的市場消費(fèi)能力不足。
現(xiàn)實(shí)情況如何？下沉市場真的被低估了嗎？
近日，《化妝品資訊》通過對話百變佳人總經(jīng)理王璽軍、張掖凱達(dá)美妝總經(jīng)理徐慶林、酒泉飛天美妝總經(jīng)理顧紅艷及慶城好女人美妝總經(jīng)理吳進(jìn)克，深入了解甘肅地級市及以下的化妝品市場，發(fā)現(xiàn)甘肅的下沉市場消費(fèi)者的消費(fèi)意愿并不低，并且提出了更高品質(zhì)的消費(fèi)需求。這一點(diǎn)，在上期問渠甘肅（一）中，多位CS渠道代理商也提及，并提出通過打造多品牌矩陣，為門店提供量身定制產(chǎn)品與服務(wù)等多項(xiàng)策略，提速轉(zhuǎn)型，滿足新的消費(fèi)需求。
點(diǎn)擊回顧上期內(nèi)容
本期【問渠】欄目將著重分析甘肅化妝品市場呈現(xiàn)出的新趨勢，分享百變佳人、張掖凱達(dá)美妝、酒泉飛天美妝及慶城好女人美妝等多家優(yōu)秀門店通過提升選品標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)品質(zhì)等措施，順應(yīng)市場所需，尋得生意增長。
新型消費(fèi)觀念
為下沉市場帶來新機(jī)遇
隨著人口代際更迭，80后、90后，甚至00后正在成為當(dāng)前消費(fèi)市場的主力軍，新型消費(fèi)觀念也隨之形成：由于商業(yè)社會底層設(shè)施的成熟，為商品易得性提供了極大便利，炫耀性消費(fèi)已不再是年輕一代消費(fèi)者的首要目標(biāo)。他們需要的是，在能力范圍之內(nèi)，能夠帶來美好感受的產(chǎn)品與服務(wù)。
這種趨勢同樣存在于甘肅化妝品市場當(dāng)中，新一代消費(fèi)者期待更新潮、更高品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)，回歸真實(shí)需要、精細(xì)測評、細(xì)膩感受，正成為他們購買決策的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。百變佳人掌門人王璽軍總經(jīng)理基于這種市場趨勢提出，未來進(jìn)口品集合店、大日化店及“進(jìn)口品+國潮品”體驗(yàn)店是甘肅CS門店未來的發(fā)展方向。
同時(shí)，張掖凱達(dá)美妝掌門人徐慶林總經(jīng)理表示，正計(jì)劃在今年下半年開一家輕奢中小樣自選店，以滿足新的消費(fèi)需求。
酒泉飛天美妝掌門人顧紅艷總經(jīng)理則表示，門店服務(wù)的主要客群是中高端客群，為了進(jìn)一步吸引中高端客群到店，正在計(jì)劃拓展引入部分新銳品牌及進(jìn)口品牌。
慶城好女人美妝掌門人吳進(jìn)克總經(jīng)理同樣表示，繼續(xù)保持中高端的門店定位，并在今年拓店1-2家。
消費(fèi)話語權(quán)正逐漸轉(zhuǎn)移到新一代消費(fèi)者的手中，由此衍生出的新型消費(fèi)觀念也在為下沉市場帶來新的增長機(jī)遇。據(jù)悉，被采訪門店今年上半年均有不同程度增長。
門店選品緊跟潮流
做下沉市場中的時(shí)尚“風(fēng)向標(biāo)”
新一代消費(fèi)群體提出的新消費(fèi)需求，為甘肅CS門店帶來新的增長，同時(shí)，也影響著CS門店的選品決策。
當(dāng)問及門店選品依據(jù)時(shí)，百變佳人、張掖凱達(dá)美妝、酒泉飛天美妝三家門店掌門人不約而同地表示，在保障高品質(zhì)、效果好的前提下，會更為關(guān)注產(chǎn)品的知名度，當(dāng)下的流行爆品也是許多顧客所期待的，因此，爆款單品成為門店引流的關(guān)鍵之一。同時(shí)，三位掌門人也提出，品牌和價(jià)格也是不能忽視的選品依據(jù)。
可見，甘肅的小鎮(zhèn)青年對于緊跟潮流的熱愛不輸一、二線城市的年輕人，同時(shí)，也不妥協(xié)于對品質(zhì)、效果、品牌和價(jià)格降低要求。CS門店想要俘獲消費(fèi)者的心，就必須提高自身的選品標(biāo)準(zhǔn)，成為下沉市場中的時(shí)尚“風(fēng)向標(biāo)”， 品質(zhì)、效果、知名度、品牌、價(jià)格，多維度替顧客篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
用高品質(zhì)的服務(wù)
引流和維護(hù)新老顧客
前文提到，新一代消費(fèi)者們的核心需求是，在能力范圍之內(nèi)，能夠帶來美好感受的產(chǎn)品與服務(wù)。甘肅下沉市場中的主力消費(fèi)群體對服務(wù)體驗(yàn)提出了同樣的訴求。
顧客忠誠度、滿意度，是評判服務(wù)品質(zhì)的重要維度。百變佳人通過邀請顧客加入會員送護(hù)理體驗(yàn)卡的形式為新店引流，不僅提升了顧客到店率，同時(shí)也帶動(dòng)了銷售；老店通過定期送會員專屬禮及護(hù)理卡活動(dòng)，維護(hù)老顧客，深得老顧客喜歡。
酒泉飛天美妝以高專業(yè)度的服務(wù)項(xiàng)目收獲顧客好評，目前門店服務(wù)性營收占比為40%，并計(jì)劃在現(xiàn)有皮膚護(hù)理項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，增加頭皮養(yǎng)護(hù)類服務(wù)項(xiàng)目。除此外，酒泉飛天美妝還開設(shè)了美團(tuán)同城配送服務(wù)，滿足了一部分顧客對送貨上門服務(wù)的需求。
張掖凱達(dá)美妝同樣以專業(yè)服務(wù)贏得消費(fèi)者的肯定，目前門店服務(wù)性營收占比為35%，擁有面部、手部、頸部多項(xiàng)護(hù)理項(xiàng)目，配備專業(yè)儀器及服務(wù)人員。慶城好女人美妝不同的是，以面部彩妝體驗(yàn)為主，為顧客設(shè)計(jì)適合的妝容，吸引消費(fèi)者到店體驗(yàn)，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。
能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來美好、細(xì)膩感受的服務(wù)，才能吸引消費(fèi)者到店體驗(yàn)，在一次次的體驗(yàn)中，才會逐漸成為門店的忠誠老顧客，而這也正是CS門店區(qū)別于線上、百貨、商超等渠道的核心優(yōu)勢。
通過深度對話多位甘肅渠道精英和門店掌門人，我們發(fā)現(xiàn)甘肅化妝品市場仍有很大的增長空間，但也和其他地區(qū)一樣面臨著線上渠道下沉的擠壓、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣及理念變化等問題。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)甘肅雖地處內(nèi)陸，但并不像通常印象中那樣保守、慢半拍，消費(fèi)者追求新鮮、潮流的消費(fèi)體驗(yàn)，并有著強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿，能夠洞察這一需求并及時(shí)回應(yīng)，消費(fèi)市場會給出正向的反饋。
9月20日，2023CBE中國美容博覽會全國巡展——西北大會將在甘肅蘭州皇冠假日酒店正式舉辦。會議以【零售新增長】為主題，聚焦西北地區(qū)化品零售業(yè)態(tài)的發(fā)展與市場新競爭格局，直面渠道生存發(fā)展的痛點(diǎn)，整合行業(yè)資源，將最新的趨勢洞察、最前沿的思想理念、最落地的案例分享帶往一線，助力西北CS渠道華麗蛻變，共謀“新增長”。
2023 CBE全國巡展西北大會
時(shí)間：2023年9月20日14:30
地點(diǎn)：甘肅蘭州皇冠假日酒店
主辦：CBE 中國美容博覽會
承辦：CBE商業(yè)聯(lián)盟甘肅分會
聯(lián)合承辦：CBE商業(yè)聯(lián)盟陜西分會、青海分會、寧夏分會、新疆分會
零售峰會戰(zhàn)略合作伙伴：冰希黎
媒體支持：化妝品資訊，東耳文傳
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