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8月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會(huì)，啟動(dòng)山東化妝品CS渠道市場(chǎng)梳理，甄選出不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀化妝品門店，通過(guò)深入溝通采訪，與山東渠道精英、門店掌門人一起揭秘山東化妝品CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“流量紅?！薄ⅰ跋M(fèi)緊縮”的當(dāng)下如何找到賦能增長(zhǎng)的創(chuàng)新點(diǎn)，并探討山東CS渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

山東，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)第三大省、人口第二大省，這點(diǎn)很多人并不覺(jué)得奇怪，但是，大部分人不知道山東是全國(guó)第三大進(jìn)口化妝品集散地、全國(guó)第二大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)，還有“中國(guó)美妝第三極”的美譽(yù)。

以山東濟(jì)南為中心的齊魯美妝，擁有著僅次大灣區(qū)、長(zhǎng)三角的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，主要分布在以濟(jì)南為核心，其次是青島、臨沂、濰坊、煙臺(tái)、威海等城市。其中，華熙生物科技股份有限公司、山東福瑞達(dá)生物股份有限公司兩家化妝品龍頭企業(yè)，扛起了齊魯美妝產(chǎn)業(yè)的“大旗”。

“南義烏，北臨沂”，齊魯美妝不僅百貨渠道應(yīng)有盡有，山東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的化妝品CS渠道也非常成熟；此外，美容院連鎖渠道在山東也特別發(fā)達(dá)，從業(yè)人員及市場(chǎng)規(guī)模都走在全國(guó)的前列。

山東不僅化妝品渠道類別齊全、豐富，在人口加持下，化妝品消費(fèi)市場(chǎng)也十分龐大。2022年，山東化妝品消費(fèi)規(guī)模約1000億元，接近同期全國(guó)消費(fèi)規(guī)模的1/4，是名副其實(shí)的消費(fèi)大省。

疫情三年，當(dāng)大部分省市化妝品零售呈下滑狀態(tài)時(shí)，山東卻表現(xiàn)出正向增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)山東省統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2022年全年山東限額以上單位化妝品零售額正向增長(zhǎng)，且增速整體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，2022年1-11月，山東省限額以上單位化妝品零售額增速上升至23.1%。

疫情三年，山東化妝品零售市場(chǎng)取得正向增長(zhǎng)，那在直播賣貨興起、渠道多元化發(fā)展、消費(fèi)疲軟的當(dāng)下，山東化妝品零售渠道是否也如其他省市一樣感受到巨大的零售業(yè)績(jī)恢復(fù)和增壓力？

答案是肯定的。

山東多位知名化妝品門店的掌門人向《化妝品資訊》表示，與2022年相比，2023年上半年的門店生意業(yè)績(jī)、門店流量確實(shí)未達(dá)到理想值，業(yè)績(jī)上能持平就是非常不錯(cuò)的表現(xiàn)了。

他們闡釋，因?yàn)樯綎|化妝品門店老板的思維認(rèn)知，消費(fèi)者的購(gòu)買選擇，都非?！胺€(wěn)定”，所以疫情期間業(yè)績(jī)及各方面變動(dòng)系數(shù)較小。

然而，疫情結(jié)束后，如同其他省市區(qū)域，現(xiàn)在山東化妝品門店也面臨著消費(fèi)者被分流、市場(chǎng)份額被蠶食、消費(fèi)疲軟、客戶不進(jìn)店等難題。

山東化妝品門店真正的挑戰(zhàn)才正式開(kāi)始——

在“流量紅?！薄ⅰ跋M(fèi)緊縮”的當(dāng)下，如何進(jìn)一步重構(gòu)零售“人、貨、場(chǎng)”，如何找到賦能增長(zhǎng)的創(chuàng)新點(diǎn)，在選品、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)，如何滿足消費(fèi)者的真正需求，如何提升門店經(jīng)營(yíng)思維認(rèn)知 ，如何根據(jù)消費(fèi)者需求變化調(diào)整門店模式……

有著攻堅(jiān)克難、踏實(shí)內(nèi)斂的魯商擔(dān)當(dāng)精神的山東美妝人，已經(jīng)意識(shí)到山東化妝品CS渠道到了要升級(jí)、要變革、要重塑的時(shí)候，并且已經(jīng)開(kāi)始著手調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，強(qiáng)化門店模式，挖掘零售新價(jià)值，找到生意業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)！

德信氏成立于2001年，目前門店數(shù)量80家，其中直營(yíng)門店有25家，加盟門店有55家，門店主要分布在菏澤地區(qū)、曹縣、單縣，已然發(fā)展成當(dāng)?shù)鼗瘖y品行業(yè)的龍頭企業(yè)。

德信氏有三大門店定位：1）德信氏，您家門口的快捷美容院；2）德信氏，您跟前的健康專業(yè)養(yǎng)發(fā)館!專業(yè)的養(yǎng)發(fā)師 ；3）德信氏，您身邊的生活品質(zhì)專家。

目前，德信氏主要有2大服務(wù)項(xiàng)目，一個(gè)是養(yǎng)發(fā)護(hù)理專區(qū)頭部的頭發(fā)毛囊清潔，瑜伽頭療以及茶粉養(yǎng)發(fā)等專業(yè)的養(yǎng)發(fā)項(xiàng)目；第二個(gè)是肌膚護(hù)理專區(qū)的1+7科技美膚護(hù)理項(xiàng)目，倡導(dǎo)1天到店塑形，7天居家定型的科學(xué)美膚。

“在全渠道競(jìng)爭(zhēng)下，為了穩(wěn)住門店的存量，我們?cè)陂T店結(jié)構(gòu)組織上打造了兩大護(hù)理服務(wù)專區(qū)，通過(guò)兩大護(hù)理專區(qū)的打造，門店穩(wěn)住了原有的存量會(huì)員，增加了顧客粘性，提高了顧客返店率和滿意度！” 山東菏澤德信氏美妝董事長(zhǎng)付愛(ài)春透露道。

疫情三年，環(huán)境、市場(chǎng)、消費(fèi)者都發(fā)生了改變，大家的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和認(rèn)知也在改變。付愛(ài)春袒露她的認(rèn)知也發(fā)生了很大改變——

我最大的認(rèn)知改變，是從商品思維到服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變。我們過(guò)往的成功，主要是時(shí)代的功勞，在過(guò)往我們并沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者帶去真正意義上的價(jià)值。我們可以享時(shí)代之利 ，但不能貪時(shí)代之功。現(xiàn)在多渠道下，如果再靠單純的商品去鏈接顧客，我們門店未來(lái)的路會(huì)越來(lái)越窄。幫助顧客解決問(wèn)題，提供有效的解決方案，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，這才是我們CS渠道的未來(lái)。

滕州正大化妝系統(tǒng)，創(chuàng)立于1996年，在滕州市及周邊地區(qū)擁有13家直營(yíng)門店，門店面積在200—800平方米，系統(tǒng)會(huì)員數(shù)超過(guò)10萬(wàn)。其第13家門店，開(kāi)業(yè)于疫情期間2022年9月。

盡管連鎖家數(shù)不是特別多，但是滕州正大化妝擁有多家年銷超過(guò)千萬(wàn)元的門店，這在全國(guó)CS市場(chǎng)上都屬難得一見(jiàn)。

正大化妝的門店，大多為社區(qū)店，在品類及產(chǎn)品的選擇上以社區(qū)居民的生活消費(fèi)需求為主。

2023上半年，滕州正大化妝通過(guò)“優(yōu)質(zhì)、豐富的商品，以服務(wù)為目的的互動(dòng)”，增強(qiáng)了顧客粘性，實(shí)現(xiàn)了上半年業(yè)績(jī)穩(wěn)定。

商品方面：正大化妝系統(tǒng)內(nèi)擁有4萬(wàn)+條碼，活躍條碼在4000-5000個(gè)，覆蓋化妝品、家清紙品、口腔護(hù)理、兒童洗護(hù)用品、針織用品及生活用品等。

互動(dòng)方面：通過(guò)邀約來(lái)店送伴手禮，送體驗(yàn)項(xiàng)目，新產(chǎn)品嘗試、試用，一對(duì)一、多對(duì)多等方式互動(dòng)，增強(qiáng)客戶粘性和信任，也能保證門店流量。

滕州市正大美羅商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)彭向東透露，“品類齊全的商品，主動(dòng)服務(wù)的互動(dòng)”是正大化妝的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

此外，彭向東認(rèn)為山東未來(lái)化妝品門店的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)是模式的競(jìng)爭(zhēng)。CS渠道業(yè)態(tài)將迎來(lái)重塑，分化成商超、（輕服務(wù)）零售+項(xiàng)目、（重服務(wù)）項(xiàng)目+零售等不同模式，呈現(xiàn)出新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

8月21日，由CBE中國(guó)美容博覽會(huì)主辦、CBE商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦的CBE中國(guó)化妝品渤海灣零售峰會(huì)將在山東舜和國(guó)際酒店舉辦。

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屆時(shí)，滕州市正大美羅商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)彭向東、周口晶晶美妝連鎖店總經(jīng)理杜鵬（特邀嘉賓）、山東菏澤德信氏美妝董事長(zhǎng)付愛(ài)春、山東雅琳集團(tuán)董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)、濰坊潤(rùn)莎奈兒總經(jīng)理趙亮、山東時(shí)尚女友美妝連鎖總經(jīng)理艾文、煙臺(tái)小小潤(rùn)美化妝品有限公司總經(jīng)理姜旭輝，將現(xiàn)身零售大咖圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，就《2023美妝零售價(jià)值煥新》主題，多角度探討山東化妝品零售升維新模式，探尋各家的零售業(yè)態(tài)新活力、新思路！

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