問渠山東（三）丨穿越周期，逆勢增長的CS門店有哪些特征？
2023-08-18 11:34:10
8月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會，啟動山東化妝品CS渠道市場梳理，甄選出不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀化妝品門店，通過深入溝通采訪，與山東渠道精英、門店掌門人一起揭秘山東化妝品CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“流量紅?！?、“消費緊縮”的當下如何找到賦能增長的創(chuàng)新點，并探討山東CS渠道未來發(fā)展趨勢。
山東，名副其實的化妝品消費大省。數(shù)據(jù)顯示，2022年山東化妝品消費規(guī)模約1000億元，接近同期全國消費規(guī)模的1/4，是全國第二大化妝品消費市場，山東擁有商超、百貨、化妝品店、美容院、新零售、電商等各類化妝品的銷售渠道。
盡管山東是全國第二大化妝品消費市場，今年依然需要面對市場震蕩、消費降級以及行業(yè)變革等問題。
如何應對增長壓力？如何突破瓶頸，尋得新增長？
有人選擇強化門店模式，尋找新增長點（內(nèi)容見問渠山東一）；有人選擇利用新服務(wù)模式，通過提高“留量”帶來高額利潤；也有人選擇戰(zhàn)略升級，敢于探索與創(chuàng)新，開拓出一條更適合自己的增長之路！
點擊回顧上期內(nèi)容
在本次采訪山東頭部CS門店掌門人的過程中，我們發(fā)現(xiàn)潤莎奈兒、山東滕州正大化妝品店、山東青春別墅連鎖、麗姿妝園等優(yōu)秀的門店在跨越周期的“浪潮”中各顯“神通”，通過布局熱門賽道，加碼美容護理類項目以及調(diào)整團隊管理機制，實現(xiàn)破局生長。
本期【問渠】欄目將通過解析以上山東頭部CS門店的全新戰(zhàn)略，共探CS門店未來發(fā)展的可能，為更多門店掌門人提供戰(zhàn)略上的方向性參考。
布局熱門賽道
圍繞明星品類拓展相關(guān)類目
提及今年美妝行業(yè)的熱門賽道，你能想到哪些？功效護膚、頭皮養(yǎng)發(fā)護理、個護家清、香水香氛、彩妝……這么多熱門品類，如何布局才能實現(xiàn)高增長？
潤莎奈兒、山東滕州正大化妝品店和山東青春別墅連鎖選擇在做精做深主打品類的前提下，再進一步拓展和主品類相關(guān)的細分品類。
潤莎奈兒主打頭皮頭發(fā)護理品類，基于此，計劃今年繼續(xù)擴大細分類目范圍，引入洗染養(yǎng)護產(chǎn)品。山東滕州正大化妝品店以家清大品類為發(fā)力點，做強主品類，在細分類目上“拉長延寬”，主推以功效和成分為主要賣點的產(chǎn)品。
山東青春別墅連鎖則在護膚賽道上進一步深化布局，基于目前銷量最高的護膚品類，拓展面膜品類及家用美容儀。山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，主營哪個品類和引入哪個品類是市場和消費者決定的，我們發(fā)現(xiàn)消費者對于護膚品類的需求更高，同時，也發(fā)現(xiàn)年輕的消費群體越來越信任家用美容儀的功能和作用，以此做出相應品類調(diào)整。
雖然都是布局熱門賽道，但這些山東頭部CS門店并不是在盲目擴張進入爆款品類，而是圍繞明星品類拓展相關(guān)類目?？偨Y(jié)而言，布局熱門賽道并不是意味著“什么火就賣什么”，而是要“因地制宜”和“因人而異”。精準“把脈”不同市場和消費者需求，制定品類布局策略，才能出奇效。
加碼美容護理類項目
滿足消費者的“變美”需求
我們在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，越來越多的CS門店開始通過加碼美容護理類項目，來拉動門店的業(yè)績增長。
山東青春別墅連鎖以“女人美麗一站式托管服務(wù)平臺”為門店定位，目前服務(wù)性營收占比高達60%以上，并且計劃增加面部護理類、身體護理類及頭皮養(yǎng)護類的新項目。山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，消費者的需求變得更全面了，從面部、頭發(fā)到身體，都有很強烈的“變美”需求。
同樣，麗姿妝園總經(jīng)理楊豐軍表示，目前門店擁有專業(yè)的頭皮護理項目，服務(wù)性營收占比約30%，計劃進一步升級服務(wù)以提升這個比例。
《2023年中國消費者洞察報告》提到，即使受到黑天鵝事件的席卷，中國消費者仍對生活品味和質(zhì)量抱有期待，精明的消費者們希望通過保持或提高生活品質(zhì)以消弭消極環(huán)境帶來的影響。山東CS門店加碼美容護理類項目，也恰好印證了這一點，消費者并不是消費“降級”，相反，他們樂于為顯著提升生活質(zhì)感、獲得更高幸福感、品質(zhì)有突出優(yōu)勢的產(chǎn)品與服務(wù)支付溢價。
調(diào)整團隊管理機制
助力落實業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略升級
在山東頭部CS門店的“戰(zhàn)略升級”中，我們既了解到各位掌門人在門店業(yè)務(wù)上的革新與嘗試，同時也發(fā)現(xiàn)他們在團隊管理上正在進行與門店整體戰(zhàn)略相匹配的升級調(diào)整。
山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，團隊升級是今年的重要戰(zhàn)略之一，如果團隊“跟不上”，很難落實業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略升級。因此，山東青春別墅連鎖在以加碼美容護理類項目和強調(diào)提升服務(wù)品質(zhì)為目標的前提下，今年開始同步進行團隊升級。例如，將原有日化、美容團隊考核機制合并改進，全員依據(jù)專業(yè)技能評級考核；員工需進行三大流程、九大服務(wù)的專項培訓和考核，考核結(jié)果與薪酬機制直接掛鉤。
同樣，潤莎奈兒、山東滕州正大化妝品店、麗姿妝園等多個山東CS門店都在不斷地進行管理機制的調(diào)整以及團隊專業(yè)度的提升。
這些山東CS渠道的精英們，清醒理智、善于洞察且腳踏實地，布局熱門賽道，但不盲目；挖掘新增量，針對性地調(diào)整業(yè)務(wù)以滿足消費者的新需求；為門店整體的戰(zhàn)略升級，匹配更專業(yè)的團隊。或許正是因為“掌舵人”擁有這些優(yōu)秀的品質(zhì)，才能讓船穩(wěn)穩(wěn)地穿越周期的“浪潮”。
8月21日，由CBE中國美容博覽會主辦、CBE商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦的CBE中國化妝品渤海灣零售峰會將在山東舜和國際酒店舉辦。
2023 中國化妝品渤海灣零售峰會
暨CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會會員大會
時間：2023年8月21日（周一）13:30
地點：山東舜和國際酒店四樓重華堂（山東省濟南市槐萌區(qū)經(jīng)十路26008號）
主辦：CBE 中國美容博覽會
聯(lián)合主辦：CBE商業(yè)聯(lián)盟
協(xié)辦單位：山東省化妝品行業(yè)協(xié)會
零售峰會戰(zhàn)略合作伙伴：山東福瑞達生物股份有限公司
媒體支持：化妝品資訊，東耳文傳
掃描圖片二維碼，快速參會報名
限時免費開放50個名額
屆時，滕州市正大美羅商貿(mào)有限公司董事長彭向東、周口晶晶美妝連鎖店總經(jīng)理杜鵬（特邀嘉賓）、山東菏澤德信氏美妝董事長付愛春、山東雅琳集團董事長李鎮(zhèn)、濰坊潤莎奈兒總經(jīng)理趙亮、山東時尚女友美妝連鎖總經(jīng)理艾文、煙臺小小潤美化妝品有限公司總經(jīng)理姜旭輝，將現(xiàn)身零售大咖圓桌對話環(huán)節(jié)，就《2023美妝零售價值煥新》主題，多角度探討山東化妝品零售升維新模式，探尋各家的零售業(yè)態(tài)新活力、新思路；內(nèi)蒙古康緹美妝連鎖總經(jīng)理鄒本生、山東惠美佳商貿(mào)公司總經(jīng)理楊建蒼、山東千禧連鎖總經(jīng)理張偉、山東棗莊麗姿妝園楊豐軍、山東博興貴人洗化連鎖總經(jīng)理卞守華、山東博山至愛美妝連鎖總經(jīng)理王晶，將出席精英圓桌對話環(huán)節(jié)，就《區(qū)域強店的盈利模式重構(gòu)》主題，全方位探討CS門店新盈利模式的可能。齊魯美妝零售精英齊聚首，共同助力美妝零售煥活發(fā)展！
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